?????? 數碼印刷不是打字復印。來參加這個論壇，大多是探討中國的數碼印刷出路在哪里，我可能談的更多的是問題，只有深刻認識到問題，才能看清哪一條才是能走的路。復印。來參加這個論壇政府政策及監管，大多是探討中國的數碼印刷出路在哪里，我可能談的更多的是問題，只有深刻認識到問題，才能看清哪一條才是能走的路。

　　
?????? 單看題目也許大伙都會說，今天坐到這兒的包裝設計，誰是打字復印啊，都擁有上百萬、上千萬的設備。事實上，至少對開快印店的同行們來說，從入行到現在，大部分都在靠打字復印吃飯測評，至少目前打字復印業務還占了主流業務的60%以上吧，建筑文本、規劃文本、效果圖、論文、工程圖紙，這些算什么?充其量是彩色、高速的打字復印罷了。

　　打字復印并不丟人，我就是做打字復印的。大多快印店要么是從打字復印起家、要么是從設備供應商起家、要么是從傳統印刷的輸出中心起家的，在市場需求擴張時紛紛升級化妝品包裝，都改名叫數碼印刷了。早期的快印店的確能掙到錢。A3的彩色打印10～15元/張，寫真能收到200元，客戶還得排隊求你，經過2000～2006年快印業的迅速發展，現在反過來了故障分析與排除，是你求客戶了，營業額也都有50%～60%縮水。大家都在喊：市場亂了，不規范了，錢難掙了!歸根結底，我認為整合，這些不過是高額利潤終結后的呻吟而已。圖像處理

　　現狀分析

　　問題究竟出在哪里?往大了說，這和國家經濟的高速發展所帶來的表面繁榮有關。從1999年開始，GDP年年攀升，國家建設和城市建設帶動了一批熱門行業，公路、橋梁、房地產一輪接一輪地瘋狂上演科印精品調研，設計院一夜之間滿大街都是，高校的、省市級的、外資的、事務所的等，快印店也像開足馬力一樣，上機器，招人惠普，開店。沒錢，借，融資，租賃，再借輸紙，再租賃。結果，你的合伙人另起爐灶，你的員工也自立門戶，大家就在還沒鬧清這行業是怎么回事，什么叫真正的數碼印刷的情況下軟包裝，就一頭鉆進來了，惡果就此種下。

　　店開多了，競爭自然就激烈了，自然也就該拼價格了。規劃建設項目逐漸回歸理性、道路橋梁造得差不多了，地皮也快用完了包裝安全，由于產業鏈失衡、經濟危機等因素，主流業務量減少，大家就開始搶客戶了。跳槽、挖人、降價，包括什么行賄手段、間諜手段等，什么招都使出來了UV印刷，你來我往，惡性循環?；剡^頭來看看，口袋里的錢又不多了，或者沒錢了，甚至還欠著設備款、耗材款、印張費、貸款CTP，設備是租賃的，以前生意火暴時候雇主覺得無所謂，也不催你，現在不行了，產業鏈一旦出了問題拼版，會徹底崩潰，犧牲的往往是那些沒有抵御能力的快印店。印刷包裝城

　　面對目前的行業現狀，不少當年盲目跟風引進設備的快印公司開始報怨了，認為被供應商騙了，市場并不像描繪的那么美好柔印，幾年前花了200萬買的機器，現在只賣80萬了。設備存在暴利，現在回歸理性了，同樣，當年10元打印1張《中國印刷藍皮書》，也存在暴利，否則你的房子哪來的，車哪來的?還有，他們責怪市場上到處充斥著二手機，門檻越來越低。這個產業的虛假繁榮和輝煌造就了眾多的衍生品德魯巴，二手市場的火爆也是一樣。但別忘了，咱們自己的門檻也不高，你難道沒有二手機?不使用改裝墨盒、替代墨水、替代粉?市場就這么大,大家都在壞規矩，都在同流合污壓低價格爭取客戶。

　　上述的各種現象造成了惡性循環，現在滿大街的快印店都是在壓低價格其他包裝，聽說A3彩色都降到1元甚至0.8元，甚至還有0.7元的。人心惶惶，不可終日。市場再這樣惡性競爭下去，會犧牲掉很多快印店。我們來算一筆賬，就以富士施樂的DC8000為例組合印刷，按設備投資130萬，每月10萬張印量計，3年折舊每月3.61萬元，不算利息。機器占地空間約15m2，按二級城市主要街區門面的標準房每月至少也是3.0萬元。機器按張收費0.55元/張掃描，10萬張就是5.5萬元，最少需要4個員工操作，按人均1500元計，每月就是6000元，A3的157g/m2銅版紙每張0.1元計PS版，就是1萬元，電費每個月4500元，幾項加起來是14.16萬元，合到每張是1.4元以上，還不含稅現狀及趨勢，這還僅僅是成本。如果沒有后序的裝訂，一個月打10萬張試試看，你要賣多少錢一張?0.7元、0.8元?完全是開玩笑!這樣下去，市場不亂才怪。特種印刷

　　尋找出路

　　大家靜下心來突然想起算成本了，要么想起抓管理了。成本和管理說起來都是兩個字設備操作，可容易做嗎?成本怎么算，管理怎么管?因為你之前壓根沒算過，沒管過。直接成本、間接成本、不變成本、可變成本、折舊、利息、原材料都怎么算?組織架構、崗位責任制、生產流程、還有新勞動法，這些突然成了擺在我們面前的問題。買書、買光盤、惡補管理知識，有用嗎?管理是不能生搬硬套的。

　　也許有人會問平裝無線膠訂聯動線裝機量調查，難道這個行業就沒有出路了嗎?恰恰相反，這個行業大有出路。

　　提高認識 勤練內功

　　如果期待某一天市場規范了、行業標準化了，大家公平從業了，這只能是幻想!目前行業的劣根性，很難使各企業聯手來打造一個有序的快印市場。

　　那么富士施樂，短期內出路是什么?首先，經營者要明確認識。第一是對自己的正確認識，找出現有問題的根源;第二是對行業、對大趨勢的認識。正確認識自我其實比較難，要能對企業的戰略提出規劃，要明白自己真正要什么?對行業的認識也是必須花一定代價。向走在前面的同行虛心請教CTP在中國，通過廠商舉辦的講座、展會等活動整理自己的思路，搜集國內外相關行業的信息加以整理、思考?？勺償祿∷?/p>

　　如果企業的底氣不足，就要練內功。抓管理、提升質量、管理客戶，而不是讓客戶牽著鼻子走。把問題一個個列出來，找準最重要、最迫切的一個全力以赴標簽，徹底解決后，再將其他的逐個擊破。在方向上，要弄清整個大行業的發展方向。東南亞甚至歐洲跟我們的發展軌跡是基本相同的，也經過10來年的探索才發展到今天。我有一位馬來西亞做快印店的朋友，前些年跟咱們現在的狀況幾乎完全一樣印刷配件，業務滑坡，員工跳槽、單干，后來他整理好思路后逆勢而上，成為了馬來西亞國內最大的快印企業之一，僅吉隆坡市寫字樓的名片業務就被他占據了60%以上。還有英國、德國、澳洲、日本等地的大多數快印企業標簽，都是制定好中長期的戰略計劃后，穩步實施，最終笑到了最后。不過優勝劣汰是難免的，講好聽點是市場洗牌，不好聽就是壟斷太陽化學，最終行業將會是被若干巨頭所把持，或收購別人，或被別人收購。中國快印業從2000年開始發展到現在，已經8年了，離10年不遠了。

　　模式創新

　　下一步紙品包裝，就是研發。數碼印刷能做的太多了。你不要怨天憂人地說什么賬單、直郵這些被壟斷的市場你做不了，數碼印刷更大的市場——民用市場尚未開發。數碼印刷的核心是什么?是個性化!是傳統印刷做不了的或必須以之配合的，是打字復印永遠無法做到的。另外，數碼印刷不是賣產品，真正的數碼印刷是一種商業模式酒品包裝，即要客戶提供解決方案。個性化并不僅僅是臺歷掛歷，臺歷掛歷誰都會做，但你有解決方案做到2000本、5000冊嗎?你會用到可變數據嗎?你了解其中的附加值在哪嗎?這就是商業模式的一種。

　　在此舉3個例子。我有個朋友，他做了一家企業的文件外包，放了1臺全新的施樂DC8000及相關設備到對方單位書評，總共不少于250萬投資。他們公司每個月只打印不到4萬張A3，你一定疑惑，這能賺錢嗎?但這4萬張中有2/3的印量打印的是封面，這表示他每月有將近3萬本書的產量，有多少營業額Adobe，不言而喻!這就是解決方案，幫客戶解決了生產、管理等方面的諸多不便，這就是一種商業模式。再談一個民用個性化的例子，深圳一家同行在某個書展上兩天累計接到了6000本同學紀念冊的訂單，這些紀念冊全部由客戶自行設計CTP，只需打印裝訂和郵寄，每本訂價90港元，15cm×15cm，13P單面，鐵圈裝訂掃描，6000本多少錢?能賺多少一算就知。賺錢靠的就是商業模式!還有，江西一個優秀的同行，通過一套個性化印品的軟件，自己延伸出600多套涉及各行業的模板，滲透到南昌以及周邊各級二三線城市的沖印、影樓、書店等標準及認證，透過渠道為自己建立了一個龐大的個性化大眾消費的網絡，獲得了巨大的成功。這些都是值得我們敬佩和學習的行業典范，他們通過鉆研商業模式探索出了一條可行之路，并有效地規避了隨之而來的市場風險。北人集團

　　現在有很多新起的快印旗艦店，把價格降到0.7元、0.8元出版動態，短期如3、4個月內弄得門庭若市，風生水起，如果你周邊有這樣的快印店，那就要小心了，如果它能生存3個月的話知識產權，而你的公司再沒有什么一技之長能拉住特殊客戶，那么就危險至極了。請記住，所有的模式都有一個共同點，是絕不是拿打印多少張來算錢的!加網

　　華務經驗

　　南京華務自從2002年買了第一臺富士施樂DC2060以后，就跟富士施樂結下不解之緣了掃描，幾年來一直在更新升級設備，幾乎所有的主流生產型設備都用過了，也算犯了之前說的盲目跟風的錯誤吧,當然得益于生意的蒸蒸日上。從2005年之后，競爭逐漸激烈，于是我們從頭學起太陽化學，在商業模式，解決方案上下功夫。這還要感激富士施樂，他們組織的研討會、展會特別多，分布在全國各地的優質用戶也多，從中取到了真經教育，從IPEX到drupa，從東京到悉尼到吉隆坡、再到國內行業走了幾圈，讓我認識了很多國內外業內朋友，使我徹底轉變了原來的打字復印的觀念。通過學習同行優秀的經營模式，結合國內的情況、自己的現狀上光，我們總結出了自己的產業模式，做數碼印刷真的是要有產業模式的，而不是做打字復印。不要片面淺顯的去跟別人比每月打了多少張。要有核心競爭力和獨到之處!

　　我們和富士施樂的合作有兩點是相當有價值的：第一，不斷探索流程管理。富士施樂的管理架構、組織流程是相當先進的，能學到幾成裁切，學得形似還是神似，就要看自己的悟性了。第二，業務方向拓展。搞清楚你的強項是什么，別人是否無法替代。大家都用了各式各樣的機器，單從設備來評判好壞真的沒什么說服力。富士施樂軟件太強大了醫藥包裝，有XM-PIE、FreeFlow、VIPP、ProcessManager、WebServices等軟件，差異、核心競爭力有一大部分就在于對這些軟件的應用。2年前，公司開店長會議，當時我提出花8萬元購買XM-PIE軟件，當時我們店長很不理解行業法規，認為是亂花錢，但是，現在明白了，價值之大，應用之廣包裝機械，令我們受益匪淺。設備再牛，也是需要軟件支持的，應用再廣，也是需要軟件配合的。無論從生產管理到產品設計，想提高生產力、想增加附加值糊盒，哪能離開軟件?南京華務先后向富士施樂訂購了價值50萬的軟件，從流程管理到個性化可變數據。南京華務2007年買愛將，許多人都不理解，我從2006年開始研究產品線之后，才發現軟件也需要硬件來實現它的強大功能。覆膜

　　南京華務已成長了10多年了整合，這幾年在商務文件外包和個性化印品推廣上探索出了一些模式，包括我們近期做的一個童媽個性印，我女兒小名叫童童，我老婆開發弄這一塊市場也非常適合，所以叫童媽了。在南京地區還相當火暴失業，值得驕傲。有機會一定和大家私下多交流，大家有空也可以到論壇上去指點一二。飲料包裝

　　酷印聯盟

　　酷印聯盟，其實只是一個概念，去年偶然有機會和做快印的一幫朋友聚起來，談到今后的發展術語，同時也感覺到之前所說的困惑與危機，大家初期聚在一起互相學習，互相探討，把設備配置、耗材還有其他一些資源聚合起來實現了共享，形成了一個小團體其他包裝，已經獲得了不少的收益，使北京、天津、上海、杭州、蘇州、長沙、成都、重慶乃至新疆等地方的同行成為兄弟姐妹般的好朋友了，這也是這么多年來做快印的一大樂趣。

　　酷印聯盟的伙伴都意識到了行業發展的問題，感覺到了障礙與瓶頸，也提出了諸如建立標準化DTP，滿足異地印刷需求等方面的建議，但這些做起來并不是一件容易事。首先，意識，即對行業的認知度能否統一。其次，能否站到一定的高度書評，比如說拋棄私心來做事業，再者，具備哪些核心競爭力來引導這個市場，這些并不是現有的這十幾家就能夠做得到的，建立行業規范是需要大家共同出力且摒棄私利UV印刷，而且是需要具有一定的眼光、愿意對這個事業付出心血。我們都真誠期待那一天的來臨。

　　歸根結底，談到出路

　　第一，可能的話，盡量減低負債的風險富士星光，收回欠款，積累大量的現金流，不要做任何形式的投資，以迎接即將來臨的經濟危機的挑戰。

　　第二，重新制定經營策略平版印刷，努力創新。因為，產品設計、原料采購、倉儲運輸、定單處理、批發經營、終端零售，這些環節創造出了90%的產值，生產只占了10%。找出你的主線優勢尤為重要。

　　第三，資本運作覆膜，收購(并購)或者被收購(并購)。也就是說，要么你穿的嚴嚴實實，保暖過冬，看能否抵擋過去，等待春暖花開;要么你在區域內做到創新和個性化數碼印刷機，以攻代守;要么你憑借資本雄厚或有融資渠道，搞拿來主義。這些路可以量力而行，也可以從小到大一步一步走，也可以同步進行。

　　南京華務2009年戰略依然不變：用心去做，要讓數碼印刷深入到老百姓當中去——老百姓才是最大的消費群體;深層次鉆研個性化產品——個性化才是數碼印刷的最大市場!